Mandat exclusif : comment convaincre un vendeur
Le mandat exclusif est meilleur pour le vendeur comme pour vous : un seul interlocuteur, un prix cohérent sur toutes les annonces, un vrai plan de commercialisation. Pourtant, beaucoup de vendeurs refusent. Pour les convaincre, il faut d’abord comprendre de quoi ils ont peur.
Les vraies peurs du vendeur
D’après les retours de vendeurs, le prix n’est pas le premier frein. Ce qui bloque, c’est la méfiance :
- « Si je signe en exclusivité, je réduis mes chances » ;
- « Une fois le mandat signé, l’agent ne fait plus rien » ;
- « Je suis coincé pendant des mois ».
Votre argumentaire doit répondre à ces trois peurs, une par une.
Ce que dit la loi (et qui rassure)
Expliquez les règles, elles sont du côté du vendeur :
- Après trois mois, le vendeur peut mettre fin au mandat exclusif à tout moment, en vous prévenant 15 jours à l’avance par lettre recommandée avec accusé de réception.
- Cette faculté doit figurer en caractères très apparents dans le mandat. Sans elle, le mandat est nul.
- Pas de renouvellement automatique qui l’enfermerait.
Dire clairement « Vous n’êtes pas engagé pour un an : au bout de trois mois, si vous n’êtes pas satisfait, vous partez » désamorce la peur d’être coincé.
Prouver au lieu de promettre
Tout le monde promet « une visibilité maximale ». Ce qui convainc, c’est ce que le vendeur peut vérifier :
- Le plan écrit : où le bien sera diffusé, quelles photos, quelle vidéo, quelles publications, à quelle date.
- Le suivi promis noir sur blanc : un compte rendu après chaque visite et un point chaque semaine. Voir le compte rendu de visite.
- Vos résultats récents : les biens vendus dans le secteur, le délai moyen, des avis de clients.
- Votre présence en ligne : le vendeur va regarder vos réseaux. Des publications régulières montrent que vous travaillez vraiment vos mandats.
Répondre à « je réduis mes chances »
Un bien proposé par cinq agences à cinq prix différents envoie un signal : il ne se vend pas. Les acheteurs attendent une baisse. Un bien présenté par un seul pro, avec de belles photos et un prix cohérent, paraît désirable. Montrez deux annonces du même bien à des prix différents : l’image parle d’elle-même.
Ne pas imposer
L’exclusivité ne se force plus : elle se gagne. Si le vendeur hésite, proposez un mandat simple en vous engageant sur le même suivi. Au bout de quelques semaines, s’il voit la différence, il passera souvent de lui-même en exclusivité.
Les règles citées sont les règles générales du mandat exclusif ; faites relire vos modèles de mandat par votre réseau ou un juriste.
Pour aller plus loin : répondre aux objections des vendeurs.