Faire accepter une baisse de prix au vendeur
C’est le rendez-vous que beaucoup de pros repoussent. Pourtant, un bien surévalué qui reste en ligne des mois perd de sa valeur aux yeux des acheteurs. Proposer une baisse au bon moment, avec les bons arguments, protège le vendeur autant que vous.
Préparer la baisse dès la signature
La meilleure baisse de prix est celle qu’on a annoncée dès le départ. Au moment du mandat, fixez ensemble des points d’étape : « Si dans quatre semaines nous avons moins de X visites, ou aucune offre après Y visites, nous refaisons le point sur le prix. » Le jour venu, vous appliquez une règle convenue, vous ne trahissez pas une promesse.
Laisser parler les chiffres
Un vendeur n’accepte pas une baisse parce que vous le lui dites, mais parce qu’il comprend pourquoi. Apportez :
- le nombre de vues de l’annonce et de demandes, comparé aux biens similaires ;
- le nombre de visites et ce que disent les visiteurs, d’où l’intérêt des comptes rendus de visite envoyés chaque semaine ;
- les ventes réelles comparables du secteur et le prix médian au m² de la commune (voir les prix par ville) ;
- les biens concurrents en ligne au même moment, et leur prix.
Quand les retours de visite répètent tous la même remarque (« trop cher pour les travaux à faire »), le vendeur l’entend mieux de la bouche des acheteurs que de la vôtre.
Choisir les mots
- Parlez de « repositionner le prix » plutôt que de « baisser ».
- Parlez du marché, pas du bien : « Les acheteurs de ce secteur comparent avec… »
- Proposez un chiffre précis et une raison, pas une fourchette vague.
- Laissez le vendeur décider : vous conseillez, il choisit.
Une baisse franche plutôt que des petites baisses
Plusieurs petites baisses successives donnent l’impression d’un bien qui ne se vend pas, et les acheteurs attendent la suivante. Une seule baisse nette, qui fait entrer le bien dans une nouvelle tranche de recherche (passer sous un seuil rond, par exemple), relance davantage l’intérêt.
Relancer la diffusion
Une baisse de prix est une occasion de reparler du bien : nouvelle publication, nouvelles photos si besoin, message aux acheteurs qui avaient visité. Voir quoi publier à chaque étape d’un mandat.
Et s’il refuse ?
Notez sa décision, continuez le travail promis, et refaites le point à la date convenue. Un vendeur qui se sent respecté revient souvent de lui-même vers votre proposition, surtout si vous lui transmettez fidèlement chaque retour de visite.